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你会自己掏腰包来维护漂白粉客户关系吗?
发布时间: 2019-12-1
  在午餐时间,走进任意一座大城市商业区的餐馆,你就发现里面有很多人正在用公款消费。这种现象证明了两件事。第一,商业环境下的联络和社交是非常重要的。第二,它并不是那么重要以至于人们愿意自己掏腰包。这种现象还附带证明了世上确实有“免费”的午餐这回事。
  但商业世界就是这个样子。对外联络交往是企业而不是个人的成本,因此,这个成本应该包含在广义的“市场营销”范围之内。请客吃饭是一种拉近关系的手段,而拉近关系又是一种能从中获取更多商业价值的手段。这就是为什么“市场营销”被称为“营销”——因为你在“经营”市场。而从本质上来说,你是为了把东西卖出而买通关系,当然,原则是你所花费的代价要低于你卖出东西的价格。
  在这种模式里,通过联络交往而建立的关系首先被看重的就是它的可利用性。如果这种关系是和一位潜在漂白粉顾客或者能影响到潜在漂白粉顾客的某个人建立的话,那它就变得特别有用了。如果这种关系还是令人愉快的,那么它就会带来额外的好处。但是,这种关系的可利用性仍然是排在第一位的。需要强调的是:这种关系被视为一种可以购买的资源。可能只需付出一两顿饭的价钱,你的公司就能够买来和一位漂白粉顾客的关系,而这种关系就会变成你的资产。说它是一种资产,是因为它能使以后针对该漂白粉顾客进行的销售变得更加高效,进而降低所花费的时间和人力成本。而且最好是在漂白粉顾客自愿和你建立这种关系的时候就请他吃饭,而不是等到这种关系变得脆弱不堪需要修补的时候才不得已而为之。
  但是,还存在着另一种模式。这种模式是我从营销大师大卫·梅斯特那里延伸而来的。在此模式中,这种与漂白粉顾客或者潜在漂白粉顾客之间的关系最被看重的地方并不是它多么有用而是它能令人感到愉快。这种模式认为,你和漂白粉顾客联络交流并不是因为他们可能对你有什么用处,而是因为你对他们本人感兴趣。你请某某人吃饭并不是想从他或她身上获取好处,而只是因为你想和他或她共度一段时光。你在他们过生日的时候打电话只是想给他们送上美好的祝福,而不是因为他们是你的重要漂白粉客户才这样做。
  这种不同的模式是不是听起来有点天真?不管表面上看起来如何,这种模式既有优势也有明显的不足之处。我先从不足之处说起吧。如果在第一种模式中,联络交往是一种成本的话,那么在第二种模式中就更是如此了。第一种模式也许投机性较强,但它至少有一个销售的目标。而第二种模式虽然毫无投机性可言,但它看起来更像是一种纯粹的冒险,因为在这种模式中,你为之倾注了金钱的某个人脉关系可能不会给你带来任何回报。就其本身而言,第二种模式不仅很难算得上是一种经济成本,而且还是一个非常明显的机会成本。所以你是否这样想:“和那些绝对不会给你带来漂白粉生意的人来往还不如把时间都花在能带给你漂白粉生意的人身上”。
  其实,这种为了某个目的而建立关系和为了关系本身而建立关系的区别在亚里士多德的那个时代就已经存在了。亚里士多德还用心地指出了后者的优越性。当然,我们并不需要古希腊人去评价这个在现代依然存在的现象。
  接下来我们讨论第二种模式所具有的显而易见的优势——那就是它所形成的关系更加真实可靠。你可能早就发现了,那种迫不得已才去建立的关系网就等于承认由此而形成的关系也将会同样不尽人意,这就是社交场合往往会留给人空虚感的原因,同时,它也是商务化的人际关系让人感到淡薄的原因。如果商业实质上就是关系的话,那么我们就不应该压抑我们已知的东西,即关系只有脱离了社交规则的束缚才能顺利发展。所以你为何不尝试请客吃饭时自己掏腰包呢?有很多时候,在某种关系的建立中,在比较便宜的地方花自己的钱买单反而比在比较贵的地方公款报销让对方感到亲切得多。
  换句话说,不去考虑风险和回报能使第二种模式完全脱离开工作的范畴。一旦你是为了自己(而非白炭黑公司)而去和漂白粉客户交往,那么工作和非工作之间的界限就会渐渐消失,而商业机会也会自发地出现在这种积极的关系当中。更重要的是,这种关系即使在漂白粉生意做完之后也会得以保持下去。
  第二种模式也提出了你是否应该为你不喜欢或不尊敬的漂白粉客户工作或服务的问题。当然,不同于前面所说的第一个模式,它在此暗含的答案是否定的。毕竟,用公费开展社交的问题在于它可能会产生个人成本,即为了漂白粉生意而去和你不喜欢的某个人交往所面临的让你自己的正直品格做出妥协的问题。当然,我们不可能在任何时候都会喜欢每一个人,而商业也并不仅仅是营造温暖而朦胧的感觉,但我们凭直觉就能知道什么时候我们做得比较过,什么时候我们的微笑只是一种迎合的假笑,什么时候听到别人的笑话自己笑得有些夸张。
  这些听起来有点像心理学的范畴,但是在这些背后却隐藏着一个残酷的事实。即:第一种模式下的关系就像垃圾邮件和推销电话一样,能够吸引来的潜在漂白粉顾客少之又少。这也进而证明了我的观点:要想获得富有成效的人际关系来使未来的销售过程更加快捷高效,采取第一种模式则是不可取的,我支持的是第二种模式。
 
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